支援 03 ／ 次に提供する価値の探索
顧客の使い方から、
次に提供する価値を探る。
商品・サービス企画・事業開発・技術開発・営業企画
利用者の使い方や工夫を観察し、想定と違う事実から問いをつくります。提供案を比べ、見本や説明案など、相手に確かめられる形と試行の条件を一緒に整えます。
ご相談いただける場面
こんな仕事を、
進めたいときに。
- 商品や技術の強みを、これから誰のどの場面に役立てるか探りたい。
- 顧客の使い方や工夫から、新しい用途や提供内容を考えたい。
- 案を出した後、誰にどう試してもらい、次を判断するかまで進めたい。
当社が引き受ける仕事
確認から、実践の見直しまで。
使い方と、その理由を確かめる
実際の行動や工夫を観察し、本人が実現したいことを聞きます。見た事実と、提供する側の見立てを分けます。
価値の候補を形にする
誰が何をできるようになるかを描き、提供案を比べます。説明案・紙の見本・仕事の一部分など、試す形を選びます。
反応から次の判断をつくる
相手が選んだこと、使った場面、使わなかった理由を確かめ、続ける・変える・見送るための材料をまとめます。
依頼後に、社内で使うもの
次の仕事でも、使える形に。
作る内容は、対象の仕事とご依頼の範囲に合わせて決めます。
- 観察した事実と、問いの整理
- 価値の候補・試す理由・見本や試行計画
- 利用者の反応と、次の判断に使う材料
例
商品の「意外な使い方」から、新しい用途を探る例
項目を選ぶと、具体的な中身を確認できます。
社内に残すものの例
事実と問いの整理
- 見たこと
- 書類用トレーに、修理途中の部品とメモを一組ずつ置いている。
- 本人に確かめること
- 何を再開しやすくする工夫なのか。ほかの人も同じように使うか。
- 広げる問い
- 書類の整理に加え、作業の途中を残し、再開できる道具にできるか。
社内に残すものの例
価値の候補と試行計画
- 試す相手・場面
- 修理を中断して、後で再開する担当者。
- 用意する形
- 既存のトレーと、部品・次の作業をまとめるメモを組み合わせた見本。
- 確かめる行動
- 本人が置く・取り出す・再開する過程と、使いにくい条件を見る。
社内に残すものの例
続ける・変える・見送る材料
- 利用の反応
- 実際に選ばれた場面、使わなかった理由、本人が加えた工夫。
- 提供の条件
- 必要な仕様、つくる・届ける負担、対価を確かめる次の機会。
- 次の判断
- 役立つ場面を絞る、見本を変える、別の相手で試す、いったん見送る。
一緒に進める条件
本人と、仕事と、周囲の支援をそろえる。
企画担当・利用者への接点を持つ人
観察や対話の機会をつくり、未完成の案を試します。
専門家・意思決定者
技術・品質・運営の条件を確かめ、試せる範囲と次の判断を決めます。
当社
観察する問い、提供案の比較、試行の設計、反応の整理と見直しを支えます。
実務で試すために
顧客・利用者へ接触でき、未完成の案を小さく試せる機会を設けます。試作品の専門的な製作や技術評価が必要な場合は、担当する専門家と範囲を決めます。
実践後に確かめること
誰が、何に役立つと捉え、実際に選び・使ったか。提供する側が続けられる条件は何か。対価の成立や事業化は、その判断に必要な反応を別途確かめます。
この支援を支える実践と資料
なぜ、この仕事を担うのか。
メーカー営業の対話記録と、図を作りながら考える研修の観察を手がかりに、「観察から、新しい価値を探る。」を公開しています。相手への見立てを対話と試行で確かめ直す考え方を、提供案を探る仕事へつなげています。
- 観察から、新しい価値を探る。 （別タブ）図解実践ガイド 8ページ｜観察・試行 p.3–6、当社の実践との接点 p.7
- ビジネスメイキング （別タブ）新しい役立ち方を考え、試すための実践サイト